興味があるだけの顧客に購入してもらう

世の中には魅力のある商品がたくさんあり、商品コンセプトなどから興味を持つ人もいるかもしれません。価格が安ければ試しに買ってみようとなるのでしょうが、高額商品などはすぐに購入となりません。十分検証をしてメリットを感じた時にようやく購入してくれます。販売する側としてはまず興味を持つ人を探し、興味がある人にどんどんアピールをして購入までつなげる取り組みを行います。これをマーケティングにおけるリードナーチャリングと言います。事前にアンケートなどから顧客の絞り込みを行い、見込みがある顧客に対して継続的にアプローチを続けます。マーケティングオートメーションを使えば、自動的に顧客を購入まで誘導させたりもできるでしょう。

見込み顧客ごとのランク分けをする

ダイレクトメールや電子メールで顧客に広告などを送るでしょう。大半は何の反応もありませんが、一部から何らかの反応が来ます。今すぐ内容を聞きたいと電話してくる人もいれば、時間があるときに話を聞きたい程度の人、もう少し細かい資料が欲しい人などで、それぞれで広告に対する反応の度合いが異なります。反応の度合いが異なるのにその後の対応を同じようにすると、顧客になる可能性の高い顧客への対応がおろそかになり、可能性の低い顧客に無駄な対応をしてしまいかねません。リードナーチャリングにおいては見込み顧客ごとのランク分けを行い、ランクに応じた対応をしていきます。マーケティングオートメーションを活用すればより効率的に行えます。

マーケティングオートメーションとは、マーケティングのプロセスを自動化することをいいます。顧客の情報を一元的に管理するだけでなく、選別や育成などの作業を自動化しています。